가설 사고 - 자료 수집 전에 잠정적인 답을 정하는 법

이 글의 핵심인  '가설 사고'란?

A. 지금까지 확인한 사실을 바탕으로 잠정적인 답을 세운 뒤, 그 답이 맞는지 틀리는지를 판별할 자료를 찾는 방식입니다. 처음 세운 가설을 지키는 것이 목적이 아니라, 검증과 수정을 반복하며 더 나은 답으로 좁혀가는 것이 핵심입니다.

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“일단 자료부터 다 모아보겠습니다.”

누군가 이런 말을 한다면 일단 성실하게 들리긴 합니다. 그런데 실제로 자료가 없으면 어떤 판단도 내릴 수 없습니다. 다만 무엇을 판단할지 정하지 않은 상태에서 자료를 모으기 시작하면, 관련 있어 보이는 정보가 계속 늘어납니다. 수집한 자료는 많아지는데 정작 결론은 가까워지지 않는 거죠.

가설 사고는 이 순서를 바꿉니다. 자료를 보기 전에 결론을 확정하는 것이 아니라, 먼저 어떤 설명이 가능한지 세우고 그것을 판별할 자료를 정합니다. 자료 수집을 줄이기 위한 요령이라기보다 자료에 방향을 주는 방법입니다.

가설은 결론이 아니라 시험대에 올린 잠정 답입니다

가설은 현재까지 알고 있는 사실을 가장 잘 설명하는 잠정적인 답입니다. 구체적이어야 하고, 자료를 통해 확인할 수 있어야 하며, 어떤 결과가 나오면 버릴지도 정할 수 있어야 합니다.

“영업에 문제가 있는 것 같다”는 가설로 쓰기 어렵습니다. 무엇을 확인해야 하는지 분명하지 않기 때문입니다. 반면 “최근 6개월 동안 경쟁사와의 가격 차이가 벌어져 A거래처의 주문량이 감소했을 것이다”라고 쓰면 확인할 대상이 생깁니다.

경쟁사 가격, 우리 제품의 실판매 가격, 주문량이 변한 시점을 비교할 수 있습니다. 가격 차이가 벌어지지 않았거나 주문 감소 시점과 맞지 않는다면 이 가설의 우선순위를 낮추면 됩니다.

좋은 가설은 맞는 이유만 설명하지 않습니다. 어떤 증거가 나오면 자신의 설명이 틀렸다고 판단할지도 포함합니다.

자료를 덜 보는 것이 아니라 판별력 있는 자료부터 봅니다

특정 거래처의 매출이 줄어든 상황을 생각해 보겠습니다. 가능한 원인은 가격 경쟁력 저하, 납기 문제, 제품 불만, 거래처의 재고 증가, 최종시장의 수요 감소 등 여러 가지입니다.

이때 무턱대고 3년치 거래 자료를 전부 정리하는 것부터 시작하면 많은 시간이 필요합니다. 먼저 최근 주문 감소의 시점과 형태를 살피면 범위를 줄일 수 있습니다. 판매단가는 그대로인데 주문량만 줄었다면 가격 외의 설명도 함께 검토해야 합니다. 납기 준수율과 불만 기록에 변화가 없다면 거래처의 재고나 최종 수요를 먼저 확인할 수 있습니다.

이 과정에서 자료는 가설을 뒷받침하기 위해서만 사용되지 않습니다. 가설끼리 우선순위를 바꾸거나 기존 설명을 버리기 위해서도 사용됩니다. 가설 사고의 속도는 자료를 적게 보는 데서 나오지 않습니다. 답을 가르는 힘이 큰 자료를 먼저 보는 데서 나옵니다.

훌륭한 가설은 면밀한 사전조사와 나름의 깊은 고민에서 나옵니다.

로직트리는 가능성을 펼치고 가설은 순서를 정합니다

복잡한 문제에서는 처음 떠오른 가설 하나에 바로 매달리지 않는 편이 안전합니다. 먼저 로직트리로 가능한 원인을 나누면 무엇을 놓치고 있는지 확인할 수 있습니다.

매출 하락을 거래처 수와 거래처당 매출로 나누고, 거래처당 매출을 주문 빈도와 주문 금액으로 다시 나눌 수 있습니다. 어느 가지에서 실제 변화가 일어났는지 확인한 다음, 그 변화를 설명할 가설을 세우는 것입니다.

로직트리는 문제의 가능한 영역을 펼쳐 보여줍니다. 가설은 그 가운데 어느 가지를 먼저 확인할지 정합니다. 로직트리만 만들고 모든 가지를 같은 깊이로 조사하면 시간이 오래 걸립니다. 반대로 처음 떠오른 가설만 따라가면 다른 원인을 보지 못할 수 있습니다.

두 도구를 함께 쓰면 가능성을 넓게 살피면서도 분석의 우선순위를 정할 수 있습니다.

 

가설 사고는 세 단계로 진행됩니다

첫째, 답해야 할 질문과 결정 범위를 정합니다. “매출이 왜 줄었을까?”보다 “최근 6개월간 A거래처의 주문량이 감소한 주된 원인은 무엇이며, 다음 분기에 어떤 대응을 해야 하는가?”가 좋습니다.

둘째, 지금 확보한 사실을 바탕으로 둘 이상의 가설을 세웁니다. 가장 가능성이 큰 가설부터 검증하되, 다른 설명도 후보로 남겨둡니다. 가설 하나만 세우면 그 설명에 맞는 정보만 찾기 쉬워집니다.

셋째, 각 가설을 구분할 수 있는 자료를 찾아 판단을 업데이트합니다. 가설이 맞으면 관련 대책으로 넘어가고, 맞지 않으면 다음 후보를 검토합니다. 새로운 사실이 나오면 로직트리와 질문 자체를 다시 고칠 수도 있습니다.

이 과정은 한 번으로 끝나지 않습니다. 가설을 세우고, 확인하고, 버리거나 다듬는 짧은 순환을 반복합니다.

답을 먼저 세우되 그 답에 너무 매몰되지 않아야 합니다

가설 사고의 가장 큰 위험은 확증편향입니다. 사람은 자신이 세운 설명을 지지하는 자료를 더 쉽게 찾고, 반대되는 자료를 가볍게 볼 수 있습니다. 그래서 가설을 검증할 때는 “무엇이 이 가설을 뒷받침하는가?”와 함께 “어떤 사실이 나오면 이 가설을 버릴 것인가?”를 물어야 합니다.

처음 접하는 시장이나 새로운 기술처럼 아는 것이 거의 없는 문제에서는 탐색을 먼저 해야 할 수도 있습니다. 안전, 법률, 품질처럼 빠짐없는 확인이 중요한 업무에서는 가설과 관계없이 반드시 수집해야 하는 자료도 있습니다. 가설 사고가 모든 조사와 점검을 대신할 수는 없습니다.

실무에서 필요한 것은 처음부터 정답을 맞히는 능력이 아닙니다. 현재의 판단을 잠정적인 것으로 두고, 새로운 자료가 들어올 때마다 더 나은 설명으로 바꾸는 능력입니다.

가설은 답을 빨리 고정하기 위한 장치가 아닙니다. 틀릴 수 있는 답을 먼저 세워, 무엇을 확인해야 하는지 분명하게 만드는 장치입니다.

여러분이 지금 모으고 있는 자료는 어떤 판단을 위한 것입니까? 그 판단에 앞서 잠정적인 답을 하나 세운다면, 어떤 자료가 그 답을 가장 먼저 시험할 수 있겠습니까?

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위시웍스 김작가 | 일과 삶의 지혜를 씁니다

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