해외영업10 가격 인상 통보, 거래처를 잃지 않고 협상하는 원칙 오늘의 핵심가격 인상은 통보의 문제일까요, 협상의 문제일까요?거래처와의 관계를 지키려면 가격 인상은 단순히 새로운 숫자를 전달하는 일이 아니라, 왜 필요한지 설명하는 명분과 상대가 선택할 수 있는 대안을 함께 제시하는 과정이어야 합니다.이 글에서는 해외영업 현장에서 가격 인상을 협상으로 풀어가는 세 가지 원칙을 살펴봅니다.작년, 원자재 가격과 환율이 동시에 움직이면서 주요 거래처에 단가 조정을 설명해야 하는 상황이 있었습니다. 팀 내부에서는 “그냥 공문으로 인상 내용을 전달하면 되는 것 아닌가”라는 의견도 나왔었죠.하지만 가격 인상은 단순한 숫자의 변화가 아닙니다. 고객 입장에서는 공급업체를 다시 평가하는 순간이고, 공급자 입장에서는 오랜 기간 쌓아 온 관계가 시험받는 순간입니다.앞선 글에서 말씀드린 사.. 2026. 8. 7. 해외영업에서 AI가 대신하기 어려운 세 가지 판단 이 글의 핵심AI는 시장과 고객 정보를 빠르게 분석하지만, 복잡한 해외영업에서는 상대방의 의중과 타이밍을 읽고, 책임을 판단하는 사람이 필요합니다. AI에 맡기기 어려운 세 가지 영역을 살펴볼게요.AI에게 물으면 몇 초 만에 답이 나옵니다. 시장 규모와 경쟁사를 조사하고, 거래처 정보를 요약하며, 제안서와 이메일 초안까지 만들어 줍니다.그렇다면 20년 경력의 해외영업 팀장은 이제 무엇으로 자신의 역할을 증명해야 할까요.AI가 정보를 처리하는 능력과 영업 담당자가 거래를 판단하는 능력은 같지 않습니다. 해외영업에서는 고객의 말 뒤에 남은 의중, 관계를 움직일 타이밍, 결정 이후의 책임까지 함께 다뤄야 합니다.앞선 글에서 팀장의 차별화는 어디까지 맡기고 어디에서 보고받을지 그 경계를 설계하는 데 있다고 말씀.. 2026. 8. 6. 권한 위임 기준, 팀장이 선을 긋는 세 가지 원칙 위임을 둘러싼 팀장의 실패는 대개 두 방향에서 나타납니다. 하나는 불안해서 모든 결정을 쥐고 있는 경우이고, 다른 하나는 책임에서 벗어나려고 일을 통째로 넘겨버리는 경우입니다.전자는 팀장을 조직의 병목으로 만듭니다. 후자는 팀원에게 권한보다 책임을 먼저 떠넘기고, 문제가 발생한 뒤에는 “왜 보고하지 않았느냐”고 묻게 만듭니다.권한 위임의 진짜 어려움은 무엇을 맡길지보다 어디까지 맡길지를 정하는 데 있습니다. 앞선 글에서 말씀드렸듯이 팀장의 차별화는 일을 더 많이 시키는 데 있지 않습니다. 팀원이 스스로 결정할 수 있는 범위와 반드시 보고해야 하는 조건을 설계하는 데 있습니다.오늘은 제가 해외영업 현장에서 위임의 경계를 정할 때 중요하게 보는 세 가지 원칙을 정리해 보겠습니다.관리자는 팀 몰입도에 큰 영향.. 2026. 8. 5. 신규 거래처 검토 기준, 해외영업 팀장이 보류하는 세 가지 신호 며칠 전, 겉으로는 꽤 괜찮아 보이는 신규 거래처 건 하나를 보류시켰습니다. 브랜드 인지도도 높았고 팀원의 반응도 적극적이었습니다. 그러나 예상 수주물량과 개발 부담을 함께 계산해 보니, 진행할수록 우리가 손해를 볼 가능성이 큰 구조였습니다.팀원은 의아해했습니다.“팀장님, 반응이 이렇게 좋은데 왜 멈추는 건가요?”신규 거래처 검토에서 팀장이 해야 할 가장 중요한 일은 될 것 같은 건을 밀어붙이는 것이 아닙니다. 성사되더라도 회사에 도움이 되지 않는 거래를 걸러내는 기준을 만드는 일입니다.앞선 글에서 말씀드린 것처럼 팀장의 차별화는 일을 더 많이 시키는 데 있지 않습니다. 팀원이 어디까지 판단하게 할지, 어떤 조건에서는 반드시 멈추고 보고하게 할지를 설계하는 데 있습니다.오늘은 해외영업 팀장이 신규 거래처.. 2026. 8. 4. AI 영업 리서치, 바이어 미팅 전 뉴스부터 보는 이유 AI로 영문 제안 메일을 그럴듯하게 다듬어 보낸 적이 있을 것입니다. 문장은 매끄러운데 답장은 없습니다. 어렵게 미팅을 잡아도 제품 소개만 주고받다가 대화가 겉돈 채 끝납니다.지난 글에서 말씀드렸듯 AI는 영업팀의 실력을 자동으로 높여주지 않습니다. 이미 가지고 있던 영업 습관을 증폭할 뿐입니다. 상대를 충분히 조사하지 않은 채 문장만 다듬는다면, AI는 ‘잘 쓰지만 바이어를 모르는 메일’을 더 빠르게 생산하게 합니다.AI 영업의 첫 번째 지렛대는 글쓰기가 아니라, 상대가 지금 무엇을 고민하는지 알아내는 리서치입니다.잘 쓴 메일보다 중요한 것은 고객을 이해했다는 증거입니다바이어는 유창한 문장 자체에 반응하지 않습니다. 자신의 사업과 현재 상황을 이해한 흔적이 보일 때 대화를 시작합니다.세일즈포스가 202.. 2026. 7. 26. AI 시대 콜드 메일 작성법 - 자동화가 대체할 수 없는 핵심 1가지 자동화 툴이 넘쳐나는 시대입니다. 영업 직무에서도 수많은 CRM 프로그램들이 있죠. 잠재 고객 리스트를 업로드하면 개인화된 콜드 메일을 수백 통 발송해 주는 서비스도 이 중 하나입니다. 팔로업 스케줄도 자동으로 관리되고, 열람률과 회신율 트래킹도 실시간으로 확인됩니다. 편리합니다. 그런데 왜 회신율은 오히려 떨어지고 있을까요?Alex Berman의 는 이 질문에 명확하게 답합니다. 자동화의 문제는 자동화 자체가 아닙니다. 자동화를 잘못 쓰는 방식에 있습니다. 모두가 같은 툴로 같은 방식의 메일을 보내는 순간, 수신자의 받은 편지함은 구별되지 않는 메일로 가득 찹니다. 그 안에서 클릭되는 메일은 단 하나, 나를 위해 쓰인 것처럼 느껴지는 메일입니다.6회에 걸친 이 연재 포스팅의 마지막 편에서는 자동화와 개.. 2026. 5. 27. 이전 1 2 다음
