본문 바로가기

분류 전체보기181

AI 영업 리서치, 바이어 미팅 전 뉴스부터 보는 이유 AI로 영문 제안 메일을 그럴듯하게 다듬어 보낸 적이 있을 것입니다. 문장은 매끄러운데 답장은 없습니다. 어렵게 미팅을 잡아도 제품 소개만 주고받다가 대화가 겉돈 채 끝납니다.지난 글에서 말씀드렸듯 AI는 영업팀의 실력을 자동으로 높여주지 않습니다. 이미 가지고 있던 영업 습관을 증폭할 뿐입니다. 상대를 충분히 조사하지 않은 채 문장만 다듬는다면, AI는 ‘잘 쓰지만 바이어를 모르는 메일’을 더 빠르게 생산하게 합니다.AI 영업의 첫 번째 지렛대는 글쓰기가 아니라, 상대가 지금 무엇을 고민하는지 알아내는 리서치입니다.잘 쓴 메일보다 중요한 것은 고객을 이해했다는 증거입니다바이어는 유창한 문장 자체에 반응하지 않습니다. 자신의 사업과 현재 상황을 이해한 흔적이 보일 때 대화를 시작합니다.세일즈포스가 202.. 2026. 7. 26.
AI 영업 성과 측정, 팀장이 활동량에 속지 않는 법 요즘 영업팀 회의에서 자주 듣는 말이 있습니다. "AI를 쓰니 확실히 빨라졌어요." 그런데 한 걸음 더 들어가서, "그래서 실제 영업 기회와 수주가 늘었나요?"라고 물으면 대개 말끝이 흐려집니다. 저도 지난해 이 질문 앞에서 팀 전체가 조용해지는 순간을 겪었습니다.완벽한 영문 메일이 답을 못 받은 이유지난해, 한 유럽 바이어에게 신규 공급을 제안하는 메일을 보냈습니다. AI로 다듬어 문법도 표현도 흠잡을 데 없는, 제가 봐도 잘 쓴 영문이었습니다. 그런데 회신이 없었습니다. 며칠 뒤, 그 회사가 최근 특정 제품군을 확장하고 있다는 소식을 우연히 접했습니다. 그래서 이번엔 문장을 꾸미지 않고 "귀사가 ○○ 라인을 늘리는 것으로 아는데, 그 물량에는 우리가 이런저런 이유로 맞을 것 같습니다"라는 한 줄만 평.. 2026. 7. 25.
가격 인상 설득하는 법, 사실과 판단을 잇는 해설형 논리 〈논리적으로 보고하는 법〉 연재 포스팅 중 마지막인 다섯 번째 이야기입니다.거래처에 가격 인상을 통보하면 십중팔구 반발이 돌아옵니다. 그런데 같은 인상인데 어떤 담당자는 납득시키고 어떤 담당자는 관계를 잃습니다. 열심히 설명했는데 설득당하지 않는 진짜 이유는 능력이 아니라, 사실만 던지고 그 사실이 왜 그 결론으로 이어지는지를 빼먹었기 때문입니다. 병렬형이 근거를 나란히 세우는 구조였다면, 이번 편은 사실에서 판단으로 건너가는 해설형 구조를 다룹니다.사실을 말했는데 왜 설득되지 않을까요?원자재 가격이 올랐다는 사실만으로는 부족합니다."원자재 가격이 20% 올랐습니다. 그래서 단가를 인상하겠습니다." 이 말이 통하지 않는 이유가 있습니다. 원자재가 올랐다는 사실과 우리가 단가를 올려야 한다는 결론 사이에,.. 2026. 7. 24.
설득력 있는 보고서의 구조, 근거를 나란히 세우는 병렬형 논리 〈논리적으로 보고하는 법〉 시리즈, 그 네 번째 이야기입니다.같은 결론인데 어떤 보고는 설득이 되고 어떤 보고는 겉돕니다. 차이는 근거의 개수나 성실함이 아니라, 근거를 세우는 구조에 있습니다. 열심히 했는데 반려당하는 진짜 이유는 능력이 아니라, 근거들이 같은 줄에 서 있지 않기 때문입니다. 앞선 세 편이 잘못된 보고를 진단하는 편이었다면, 이번 편부터는 실제로 논리를 세우는 법으로 넘어갑니다. 그 첫걸음이 병렬형 구조입니다.근거가 많다고 설득되지 않습니다.사람이 한 번에 붙잡는 정보는 서너 개뿐입니다.1956년 하버드대학교의 심리학자 조지 밀러(George A. Miller)는 〈마법의 숫자 7±2〉라는 유명한 논문을 발표했습니다. 사람이 단기기억으로 한 번에 붙잡을 수 있는 정보 덩어리가 대략 일곱.. 2026. 7. 23.
보고가 겉도는 이유, 사실과 결론 사이의 논리 비약 〈논리적으로 보고하는 법〉 연재 포스팅, 그 세 번째 이야기로 이어가겠습니다.열심히 조사했는데 상사가 "그래서 뭐?"라고 되묻는 경험, 있으실 겁니다. 자료가 부족해서가 아닙니다. 사실과 결론 사이의 계단을 여러분만 건너뛰었기 때문입니다. 열심히 했는데 반려당하는 진짜 이유는 능력이 아니라, 나에게만 보이는 논리를 상대도 볼 거라 믿는 데 있습니다. 2편에서 상사가 물은 질문을 정확히 읽는 법을 말씀드렸다면, 이번 편은 그 답을 논리로 잇는 문제를 다룹니다.여러분의 보고는 틀리지 않았습니다, 다만 건너뛰었을 뿐.120곡 중 3곡만 전달됐습니다.1990년 스탠퍼드대학교 심리학 박사과정에 있던 엘리자베스 뉴턴(Elizabeth Newton)은 아주 단순한 실험을 했습니다. 참가자를 두 그룹으로 나눠, 한쪽은.. 2026. 7. 22.
보고서가 반려되는 이유, 상사의 질문을 잘못 읽었을 때 〈논리적으로 보고하는 법〉 시리즈, 그 두 번째 이야기입니다.보고서가 반려되는 이유는 대부분 내용이 부실해서가 아닙니다. 상사가 물은 질문과 내가 답한 질문이 애초에 달랐기 때문입니다. 열심히 했는데 반려당하는 진짜 이유는 능력이 아니라, 무엇에 답할지를 처음부터 잘못 잡은 데 있습니다. 1편에서 나누기 전에 기준을 세워야 한다고 말씀드렸다면, 이번 편은 그 기준을 세우기도 전에 어긋나는 지점을 다룹니다.반려된 보고서는 틀린 답이 아니라 다른 답입니다.임원 85%가 이미 인정한 문제입니다.토마스 웨델웨델스보그(Thomas Wedell-Wedellsborg)는 하버드 비즈니스 리뷰 2017년 1-2월호에 실린 〈Are You Solving the Right Problems?〉에서 17개국 91개 기업의 C.. 2026. 7. 21.

티스토리툴바