인센티브3 영업 목표 배분, 인센티브보다 먼저 결정되는 것 이 글의 핵심성과급을 계산하는 방식은 인사팀이 만들지만, 누가 얼마를 받을지는 연초에 목표를 나누는 회의에서 이미 절반이 정해집니다. 그리고 그 회의는 팀장의 권한 안에 있습니다.연초에 목표를 나누는 회의는 보통 몇 시간 안에 끝납니다. 숫자를 배분하고, 담당 지역을 확인하고, 이견이 없으면 마무리합니다. 저는 오랫동안 이 회의를 행정 절차나 요식 행위라고 생각했습니다. 그런데 이런 생각이 틀렸다는 걸 알게 된 건, 그해 연말에 성과급 명세서를 보고 나서였습니다. 잘한 사람과 잘 받은 사람이 달랐습니다그해 성과급을 가장 많이 받은 담당자는, 제가 보기에 가장 잘한 사람이 아니었습니다. 그는 이미 거래가 자리 잡힌 지역을 맡고 있었고, 기존 고객사의 물량이 자연스럽게 늘면서 목표를 넘겼습니다.반대로 신규.. 2026. 9. 10. 성과급 지급 후 실적이 떨어지는 이유, 보상의 유효기간 이 글의 핵심Q. 성과급을 준 다음 달에 실적이 꺼지는 이유가 뭘까요?A. 보상이 목표를 통과하는 행위에 걸려 있으면, 통과한 순간 그 일을 계속할 이유도 함께 사라지기 때문입니다. Q. 그렇다면 성과급을 없애야 하나요?A. 아닙니다. 다만 성과급이 무엇을 끌어올리고 무엇을 못 끌어올리는지는 구분해야 합니다.3월 마감 자료를 열었을 때 저는 처음에 오류가 났나 했습니다. 2월에 목표를 초과 달성한 팀의 3월 숫자가 절반 아래로 내려가 있었습니다. 시장이 나빠진 것도, 사람이 빠진 것도 아니었는데 말이죠. 2월 마지막 주에 성과급이 지급됐다는 것 말고는 달라진 게 없었습니다. 숫자가 아니라 통화 기록을 봤습니다원인을 찾으려고 실적표 대신 다른 것을 열어봤습니다. 담당자들의 방문 일지와 견적 발송 기록이었습.. 2026. 9. 8. 직원 동기부여, 인센티브가 먹히는 팀과 그렇지 않은 팀 이 글의 핵심똑같은 인센티브 제도를 걸더라도 팀마다 결과가 다릅니다. 차이를 만드는 것은 금액이 아니라, 그 돈이 지급되기 전에 이미 결정되어 있던 것들입니다.성과급이 지급된 다음 주 월요일, 저는 두 팀의 아침 회의를 연달아 들어간 적이 있습니다. 같은 회사, 같은 제도, 지급 총액도 비슷했습니다. 한쪽은 분위기가 눈에 띄게 올라와 있었고, 다른 한쪽은 회의 내내 아무도 그 이야기를 꺼내지 않았습니다. 돈을 안 받아서가 아니었습니다. 받았는데도 그랬습니다. 이상했죠. 같은 제도인데 왜 반응이 갈렸을까요?지급액을 다시 뜯어보니, 두 팀의 1인당 평균 금액 차이는 크지 않았습니다. 대신 다른 것이 눈에 들어왔습니다. 반응이 좋았던 팀은 연초에 목표를 나눌 때 담당자들이 자기 담당 지역의 숫자를 직접 제안했.. 2026. 9. 7. 이전 1 다음
