[판관비] 매출은 늘었는데 영업이익이 제자리인 이유

분기 실적표를 받아 든 팀장의 표정이 묘할 때가 있었습니다. 매출은 분명히 늘었습니다. 그런데 영업이익은 작년과 거의 똑같습니다. "매출이 늘면 이익도 느는 거 아닌가?" 싶은데, 숫자는 그렇게 움직이지 않습니다. 이 어긋남의 한가운데에 바로 판관비가 있습니다. 오늘은 영업이익을 조용히 갉아먹는 두 번째 관문, 판관비를 팀장의 눈높이에서 풀어 보겠습니다.

판관비란 무엇인가, 영업이익 바로 위에 앉은 비용

판관비는 '판매비와 관리비'를 줄여서 부르는 말인데, 손익계산서의 흐름을 따라가면 그 위치가 한눈에 보입니다.

매출에서 매출원가를 빼면 매출총이익이 나옵니다. 그리고 이 매출총이익에서 판관비를 한 번 더 빼야 비로소 영업이익이 됩니다. 즉 판관비는 영업이익 바로 위에 앉아 있는 마지막 비용 덩어리입니다. 매출원가가 '물건을 만드는 데 든 돈'이라면, 판관비는 '그 물건을 팔고 회사를 굴리는 데 든 돈'이라고 이해하시면 됩니다.

판관비에 들어가는 대표 항목

판관비는 매출원가에 속하지 않는 모든 영업비용을 모아 둔 자리입니다. 대표적으로 이런 항목들이 들어갑니다.

• 인건비(급여, 상여, 복리후생비): 영업·관리 부서 직원에게 나가는 돈
• 광고선전비, 판매촉진비: 제품을 알리고 파는 데 쓰는 돈
• 임차료: 사무실과 매장 임대료
• 운반비: 제품을 거래처까지 보내는 물류비
• 여비교통비, 접대비(기업업무추진비): 출장과 거래처 관리 비용
• 감가상각비: 설비나 비품의 가치가 해마다 줄어드는 만큼을 비용으로 잡는 것

여기서 감가상각비가 조금 낯설 수 있습니다. 쉽게 말씀드리면, 3,000만 원짜리 영업용 차량을 사서 5년 동안 쓴다면, 그 비용을 산 해에 한꺼번에 털어내지 않고 매년 600만 원씩 나눠서 비용으로 인식하는 것입니다. 실제로 현금이 빠져나가지 않아도 장부상 이익은 그만큼 줄어듭니다.

매출 목표만 바라보던 시야를 판관비까지 넓히는 순간, 회사의 구성원들은  '파는 사람'에서 '남기는 사람' 으로 한 단계 올라섭니다.

매출은 20% 늘었는데 영업이익은 그대로였던 팀

숫자로 보면 더 분명해집니다. 한 제조사의 상황을 단순화해 보면 이렇습니다.

작년 매출 100억 원, 매출원가율 70%, 판관비 20억 원이었다고 가정합니다. 그러면 매출총이익은 30억 원, 영업이익은 10억 원입니다.

올해는 매출이 120억 원으로 20% 늘었습니다. 매출원가율이 같다면 매출총이익은 36억 원으로 커집니다. 여기까지는 더없이 좋습니다. 그런데 매출을 키우느라 광고비를 늘리고, 영업 인력을 충원하고, 물류비까지 함께 뛰면서 판관비가 26억 원으로 불었습니다. 결과는 영업이익 10억 원. 매출은 20% 늘었는데 이익은 1원도 늘지 않은 것입니다.

판관비를 들여다봐야 하는 이유

질문을 하나 드려볼게요. "매출을 늘리는 게 먼저인가, 판관비를 지키는 게 먼저인가?"

답은 '둘 다'이지만, 회사가 실제로 손댈 수 있는 쪽은 판관비입니다. 매출은 시장과 경쟁사와 거래처가 함께 만들어 내는 결과라 통제가 어렵습니다. 반면 판관비는 우리 회사 안에서 결정되는 숫자입니다. 어떤 광고에 얼마를 쓸지, 어떤 출장이 정말 필요한지, 물류 동선을 어떻게 짤지는 모두 회사의 판단 영역입니다.

그래서 매출 목표만 바라보던 시야를 판관비까지 넓히는 순간, 회사의 구성원들은 '파는 사람'에서 '남기는 사람'으로 한 단계 올라섭니다. 매출은 자존심이지만, 영업이익은 실력입니다. 그리고 그 실력의 절반은 판관비를 어떻게 다루느냐에서 갈립니다.

여러분의 회사는 지난 분기, 매출이 늘 때 영업이익도 함께 늘었나요? 아니면 어딘가에서 판관비가 그 성장을 조용히 삼키고 있었나요?

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위시웍스 김작가 | 일과 삶의 지혜를 씁니다

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