직원 동기부여, 인센티브가 먹히는 팀과 그렇지 않은 팀

이 글의 핵심

똑같은 인센티브 제도를 걸더라도 팀마다 결과가 다릅니다. 차이를 만드는 것은 금액이 아니라, 그 돈이 지급되기 전에 이미 결정되어 있던 것들입니다.

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성과급이 지급된 다음 주 월요일, 저는 두 팀의 아침 회의를 연달아 들어간 적이 있습니다. 같은 회사, 같은 제도, 지급 총액도 비슷했습니다. 한쪽은 분위기가 눈에 띄게 올라와 있었고, 다른 한쪽은 회의 내내 아무도 그 이야기를 꺼내지 않았습니다. 돈을 안 받아서가 아니었습니다. 받았는데도 그랬습니다. 이상했죠.

 

같은 제도인데 왜 반응이 갈렸을까요?

지급액을 다시 뜯어보니, 두 팀의 1인당 평균 금액 차이는 크지 않았습니다. 대신 다른 것이 눈에 들어왔습니다. 반응이 좋았던 팀은 연초에 목표를 나눌 때 담당자들이 자기 담당 지역의 숫자를 직접 제안했던 팀이었습니다. 조용했던 팀은 본부에서 내려온 숫자를 그대로 할당받은 팀이었고요.

그러니까 성과급이 지급되는 순간에는 이미 승부가 끝나 있었던 셈입니다. 앞의 팀에게 그 돈은 자기가 세운 숫자를 지켜낸 결과였고, 뒤의 팀에게는 위에서 정해준 숫자를 통과한 대가였습니다. 같은 금액이 한쪽에서는 증명이 되고 다른 쪽에서는 일종의 정산이라는 모양새였습니다.

여러분의 팀에서 성과급이 지급된 다음 날, 사람들은 그 이야기를 어떻게 꺼내나요?

잘 먹힌다고 해서 좋기만 한 것도 아니었습니다

그런데 여기서 이야기가 단순하게 끝나지 않았습니다. 반응이 좋았던 그 팀도, 지급 다음 달 실적은 눈에 띄게 주저앉았습니다. 영업 조직에서 일해보신 분이라면 익숙한 그래프일 겁니다. 목표를 채운 달 다음에 오는 공백 말입니다. 연달아서 달성을 하면 참 좋으련만 사람이 하는 일은 늘 뜻대로 되란 법이 없죠.

인센티브가 잘 작동했다는 증거와, 인센티브가 무언가를 갉아먹고 있다는 증거가 같은 팀에서 동시에 나온 것입니다. 저는 20년 동안 이 두 장면을 번갈아 봤고, 한동안은 그냥 영업의 생리려니 하고 넘겼습니다.

 

남아 있다는 것과 충성한다는 것은 다릅니다

<Start with Why>의 저자인 사이먼 시넥(Simon Sinek)은 충성심을 이렇게 정의합니다. 더 좋은 조건을 거절하면서까지 관계를 유지하려는 상태라고요. 이 정의가 유용한 이유는 판단 기준을 바꿔주기 때문입니다. 질문이 "이 사람이 지금 남아 있는가?"에서 "더 좋은 제안을 받고도 남을까?"로 옮겨갑니다.

이 기준으로 다시 보면, 제가 20년 동안 본 퇴사의 상당수는 예고없이 일어났습니다. 성과급을 잘 받던 사람이 나갔고, 목표를 늘 채우던 사람이 나갔습니다. 조직은 그때마다 연봉 문제로 정리했습니다. 실제로 연봉이 이유인 경우도 분명히 있었지만, 항상 그렇지는 않았습니다.

 

이번 연재 기획에서 살펴볼 것들

한 편으로 답할 수 있는 주제가 아니라는 생각이 들어서, 앞으로 여섯 편에 걸쳐 나눠서 써 보려고 합니다.

• 인센티브 받은 다음 달에 바로 실적이 푹 꺼져버리는 상황
• 돈이 정말로 유일한 이유인 순간
• 목표를 배분하는 자리에서 이미 결정되는 것들
• 승진 약속을 받고 기다리는 사람에게 벌어지는 일
• 더 좋은 조건을 거절하고 남은 사람의 기준
• 그리고 연봉 결정권이 없는 팀장이 그럼에도 할 수 있는 일

 

미리 말씀드리지만, 결론은 인센티브가 나쁘다는 건 아닙니다. 제가 20년 동안 인센티브 제도 안에서 일했고, 그 돈으로 아이 학원비를 냈습니다. 일단 받으면 좋은 게 인센티브 맞죠. 다만 이 제도가 무엇까지 할 수 있고 어디서부터 못 하는지를, 설계한 사람이 아니라 그 안에서 살아보고 부딪쳐온 사람의 입장에서 정리를 한 번 해보려는 것입니다.

 

여러분의 팀에서 성과급이 지급된 다음 날, 사람들은 그 이야기를 어떻게 꺼내나요?

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위시웍스 김작가 | 일과 삶의 지혜를 씁니다

아래 글도 이어서 읽어보시기를 추천합니다.

성과급 지급 후 실적이 떨어지는 이유, 보상의 유효기간

연봉 때문에 이직하는 사람, 돈이 진짜 이유가 되는 경우

영업 목표 배분, 인센티브보다 먼저 결정되는 것

승진 약속을 받고 기다리는 사람, 동기가 꺼지는 순간

더 좋은 조건의 회사를 거절한 팀원, 남는 사람의 기준

연봉 결정권이 없는 팀장, 붙잡을 수 있는 것과 없는 것